恩旅集團營銷體系與財務共享改革 煥發(fā)“雙擎”動能（改革簡報第7期）
今年以來，恩旅集團貫徹落實集團國有企業(yè)深化改革相關精神，堅持“經(jīng)營為王，立破并舉”，堅持“以改革促發(fā)展，向改革要動能”，堅持“規(guī)定動作不走樣，自選動作有創(chuàng)新”，企業(yè)經(jīng)營漸入佳境。
目前，恩旅集團已全面完成“三級管控體系”構(gòu)建和薪酬績效體系配套，開展干部隊伍大調(diào)研和能力測評覆蓋干部150多人次，遴選、重用中層管理人員40余人次，各類經(jīng)營主體漸次煥發(fā)新活力。同時，一方面推動營銷體系改革，創(chuàng)新性組建營銷公司和開展“百城千商萬店”系列活動，一方面激活財務共享中心，降本增效行動效果顯著。截止4月底，恩旅集團營收過1.4億元，其中文旅板塊4月單月營收突破0.5億元，推行固定資產(chǎn)置換貸款降低財務成本超3.5億元。
一、試點“全前臺”經(jīng)營，推行“阿米巴”模式
4月初，湖北省自由行旅游服務有限公司（簡稱“恩旅營銷”）組建并揭牌，這是恩旅集團貫徹“專業(yè)化、市場化、品牌化”改革精神，圍繞恩施旅游目的地平臺運營邁出的堅實一步。
1、“一盤棋”推動，夯實基礎。建設和運營恩施旅游目的地平臺，是恩旅集團強化龍頭擔當，打造世界級旅游目的地的戰(zhàn)略。今年以來，恩旅集團按照集團“一盤棋”構(gòu)想，與專業(yè)類兄弟公司聯(lián)動，在集團數(shù)科中心指導下和數(shù)旅集團的協(xié)助下，抓好旗下景區(qū)的票務系統(tǒng)試點改造工作，抓好恩施“一機游”平臺的搭建工作，為經(jīng)營夯實基礎。
2、“一體化”聯(lián)動，重塑前臺。組建恩旅營銷公司，旨在通過“1+7”模式（即：1個平臺+7個前臺模塊），通過數(shù)字化營銷手段，推動恩施目的地數(shù)字化生態(tài)賦能。恩旅營銷公司不設后臺部門，而獨立設置品牌推廣、市場拓展、平臺運營、研學事業(yè)、短視頻運營、文創(chuàng)商貿(mào)、外聯(lián)異業(yè)等7個前臺模塊，以“阿米巴模式”推動并化學融合，同時服務恩旅現(xiàn)有景區(qū)、酒店、旅行社、交運、康養(yǎng)地產(chǎn)等多個業(yè)態(tài)。后期，還將面向恩旅外部與省、州、市各級合作伙伴形成營銷“事業(yè)合伙人”關系。
3、“一條龍”選拔，精兵簡政。堅持公平、公開、公正和人盡其才原則，重點面向85后群體進行“雙向選擇”并篩選精兵強將，通過“內(nèi)部選調(diào)+競聘+外部招聘”模式從恩旅集團及所屬全資、控股子公司正式員工1000余人中進行了三輪選拔，39人漸次到崗并開展系列工作。
二、“百城千商萬店”，重塑營銷體系
為沖刺開門紅，打好全年基礎，恩旅集團3月啟動了恩施旅游“百城千商萬店”2024年新春營銷行動，近百名營銷團隊奔赴全國，對接近3000家渠道商，規(guī)模創(chuàng)歷年之最，也是疫情防控政策調(diào)整后，恩旅集團規(guī)模最大、持續(xù)最長、覆蓋最廣的新春市場拓展集中行動。
1、“請進來”預熱，“走出去”激活。2023年底，恩旅集團、鄂旅股份聯(lián)辦千家旅行商走進恩施活動，春節(jié)后馬不停蹄啟動“百城千商萬店”，“走出去”“引客入恩”鞏固成果。鞏固、培育、開拓了全國渠道市場，也建立健全了全國供應商及分銷商網(wǎng)絡，提升了恩施旅游知名度、影響力和轉(zhuǎn)化率。尤其是面向全國渠道鋪設了數(shù)字化目的地平臺工具。
2、強化龍頭擔當，創(chuàng)新組織形式。“百城千商萬店”活動在爭取地方政府支持同時，進一步強化了恩旅集團龍頭擔當，通過恩施州旅游協(xié)會會長身份帶動梭布埡、地心谷等景區(qū)參與，在集團內(nèi)部與神農(nóng)架、宜昌、武當山聯(lián)動營銷，營造了聯(lián)動聲勢，強化了“知音湖北”與“直尕思得 恩施要得”品牌。
3、規(guī)模超出以往，覆蓋程度空前。“百城千商萬店”新春營銷行動開展渠道拜訪、協(xié)議簽訂、出發(fā)授旗、外辦掛牌等系列活動，面向湖北周邊及大灣區(qū)、華東、華西、中原等主要客源地鞏固既往成果，同時面向華北、東北、西北等區(qū)域強化合作紐帶，挖掘合作潛能，尤其是結(jié)合山東開通直航等契機，耕耘了華北、東北市場等薄弱客源地區(qū)域。
三、降本增效開新源，以舊換新創(chuàng)效益
推行降本增效是落實集團改革部署的重要內(nèi)容，恩旅集團建設并激活財務共享中心結(jié)下碩果，4月中旬迎來了推進固定資產(chǎn)置換貸款的“開門紅”——獲得金融機構(gòu)17.315億固定資產(chǎn)置換貸款，為恩旅在20年期內(nèi)降低財務成本超過3.5億元，為集團總部釋放擔保額度3.54億元，帶來增量資金約9.5億元。
1、洞察市場，主動出擊廣撒網(wǎng)。疫情防控政策調(diào)整后，恩施大峽谷景區(qū)2023年業(yè)績表現(xiàn)良好，成為金融機構(gòu)眼中的“香餑餑”。對此，恩旅集團主動出擊，全面撒網(wǎng)，重點培育，聯(lián)系對接融資項目超過20個，涵蓋公募REITs、ABS、固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款、融資租賃、保債、并購貸款置換等。按照“存量項目求優(yōu)化，新增項目尋突破”和“多點開花，優(yōu)中選優(yōu)”的理念，堅持同一個項目與多家銀行或金融機構(gòu)博弈、磋商，在額度、期限、成本、增信措施等方面對各方授信方案進行比對，選擇更優(yōu)的方案推進落地。
2、錨定目標，攻堅克難求突破。為確保大峽谷公司存量貸款置換項目落實，實現(xiàn)融資成本降低的總體目標，恩旅集團成立專項工作組，財務共享中心積極對接銀行貸審會，規(guī)整大峽谷公司收購以來所有財務檔案、工程檔案、投資檔案，最終成功實現(xiàn)了融資項目的落地提款。
3、堅定態(tài)度，友好協(xié)商推置換。在推行降本增效過程中，如何在不破壞銀行友好合作關系下，推進置換貸款方案的落地？恩旅集團堅持軟硬兼施，一方面表明集團總部降本增效的工作指示和恩旅集團推進置換貸款落地的堅定態(tài)度。另一方面曉之以情，動之以理，表明置換貸款推進的必然性，同時許以對方未來更多合作意向，最終在集團總部協(xié)助下實現(xiàn)三家存量融資機構(gòu)同意提前還款。